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貝谷貝谷教你如何“開好”一家母嬰店
時間: 2016-11-25 11:01:43來源: 江西優典實業有限公司

教你如何“開好”一家母嬰店



2015年10月,十八屆五中全會決定,全面放開二胎政策。至此,實施了30多年的獨生子女政策正式宣布終結。只要是合法的夫妻就享有生育二胎的權利,不再受“單獨二孩”政策或“雙獨二孩”政策的限制。據相關數據顯示,2017年我國新增新生兒人數估計在300萬到800萬之間。在新生兒人數持續走高的今天,開個母嬰用品店“淘金”被越來越多的人所認同,這也得益于國家30多年來的改革開放,人民生活水平的不斷提升。其中0-6歲的家庭新父母們是消費能力的黃金人群,年齡平均在25-35之間。從懷孕開始到寶寶降生,只要是對寶寶的成長有好處的錢,他們從不吝嗇,隔代長輩推波助瀾,寶寶高消費的風潮越來越盛。

教你如何“開好”一家母嬰店

伴隨國家二胎政策福利的放開,母嬰店更是如同雨后春筍般,迅速在全國各地蓬勃涌現,像國內知名的母嬰大系統:米氏孕嬰,愛嬰室,好孩子,孩子王等;也有像省級區域的母嬰代理商:孕星,喜陽陽,創托,昊煌等等;更有正在崛起的地方性連鎖母嬰門店:優佳愛嬰,格魯比,寶大福,嬰貝兒,愛嬰堡等等。這些讓大家耳熟能詳的母嬰機構其實都有著各自不平凡的成長經歷!

教你如何“開好”一家母嬰店

然而,母嬰用品店無論你想開的店是大是小,都是一個很復雜的系統工程,在正式投入資金前一定要慎重,把事先該想該做的前期工作都做好,而一旦你的第一筆資金投下去后就不要再猶豫,因為這時你已經沒有退路了,你只有義無反顧去去做并且把它做好。

教你如何“開好”一家母嬰店

開母嬰用品店 這四點非常關鍵

關鍵一:選址

母嬰用品店若能傍著大醫院,尤其是婦產醫院,生意當然不錯。不過,大醫院周邊通常也是商業中心,租金昂貴,投資少說也要數十萬。但選址社區有些不僅要看居住人口,還要看“成熟度”。老社區出生率不夠,新小區入住率不夠。建議選擇大型社區,既有數萬常住人口,又有建設中的新小區,能保證5到10年的嬰兒持續出生量。而具體在社區的哪個位置也有講究。

關鍵二:產品

母嬰店要盡量滿足顧客一站式購物的需求,但新手入行,開店面積往往不大。品種要配齊,品牌要精選。嬰兒用品分類細致,每一類精選兩三個主打品牌即可。即便是銷量最大的奶粉、紙尿褲,也不要超過5個品牌。品牌上得太多,資金占用量大,庫存風險大。經營者可制定“平效”指標,即每平方米銷售面積應帶來多少銷售額,若某些產品銷量長期上不來,就要果斷下架。

關鍵三:陳列

例如您的店有100多平方米,中間兩排貨架可分別賣保健品、食品和日用品、玩具;左側靠墻擺奶粉,右側靠墻是服裝,店堂后部賣紙尿褲。這樣分區清晰,相關聯的產品就近擺放是基本原則;紙尿褲是必需品,但利潤低,放在最后會引導顧客經過保健品、玩具等非必需品,增加高利潤產品的購買機會;奶粉集中陳列,方便顧客對比選購;嬰兒日用品體積小,價格高,放在進門的地方,店員好照看,防止被人“順手牽羊”。新店開業時,一定要把奶粉、紙尿褲放在最顯眼的地方,吸引顧客進店。等有了穩定的客戶群,可以通過陳列,有意引導顧客流向。

關鍵四:促銷

促銷活動可以調動顧客的購買欲。不過,促銷門檻要合適,過高顯得沒有誠意,過低則投入太大。母嬰用品店最常用的形式是購物達到一定金額后送贈品,贈品選擇要有技巧。奶粉、保健品有保質期,當保質期過半或跨年銷售時,要趕緊促銷出清,比如買三罐新鮮日期的奶粉,贈一罐老日期的奶粉。還可選擇新品的試用裝做贈品,讓顧客體驗。玩具也是常見的贈品,它們成本低,價值感高。


母嬰門店良性發展的六大要素

一、精準的數據管理和分析

其一,自身銷量任務的分解,當年的年度任務,清晰的分解到毎季每月,甚至每天。這期間會考慮到節慶或店慶因素,系統到會涉及每店、乃至細化到每個部類及個人,依此為基準尋求各大合作廠商的支持,建立各種健全考核制度以此來達到目標銷售數據的統計。例如年度計劃為1500萬的某系統,現有門店為5家,平均每家均銷應為300萬,每月均銷即為25萬,然后在將這25萬進行淡旺季分解,甚至根據各門店實情細化到各部類中的具體品牌,銷售業務自在掌控之中。

其二,對當月或當季度會員進行數據分析。根據會員消費數據,發現本系統注冊會員與消費會員之間的差距,并以此為基礎,將會員進行分級管理,如將會員分為A、B、C三類并分類建群,A類會員即定義為忠實會員或VIP會員,這類會員是門店主要銷售支撐點,將傳統型管理變為"會員俱樂部"管理模式,經常組織諸如戶外等聚會,以此增強會員粘性;B類會員一般屬飄浮不定型,這類會員忠誠度不太高,有可能多家店都辦有會員,這類會員建議以"誘"招為主要吸引進店的頻率,不斷發布相關具有誘惑力的買贈信息。c類會員一般是"新陳代謝"會員,或因自家寶寶長大了,不再需求本系統產品,如何利用這類資源,可借簽"傳銷"模式以便這類會員幫忙發展會員。所以,精準的數據管理和分析是母嬰店生意好壞的重要因素之一。

第一個方式里講到,將任務分配到人,其實大家并不陌生,就像咱們改革開放初期的家庭聯產承包責任制,只有將任務分配到人,才能將效益最大化。但這一點門店老板貫徹的很不好,估計是因為店長的態度不堅決導致的,不堅決,什么事也做不好。第二個方式里的會員制大家就更熟悉了,相信很多門店老板都實施了會員制,可仍有很多門店老板做的并不好,因為大部分老板只知道會員積分,但數據的統計同樣重要,這一點就需要我們靈活處理了,每一個技巧都不難,但用心做的時候,里面的學問就大了。

二、貼心的"體驗式"服務

在很多獨體店中很少見到大型連鎖店的溫馨服務場景,若顧客在店內停留在10秒以上是否能為顧客遞上一杯茶水。但在揮戈看來,這均為"銷售"服務!何為"體驗式服務":如某顧客進店一瞬間,我們店員尋問的不是"某某,你需要買什么",而是以一種親切的問候:"某某,你今天穿得很漂亮"。等攀談式的非銷售上的語言交流。

為停留在店內10秒以上的顧客遞上的不是茶水,而是你店主推的奶粉試飲;為抱著小孩進店的客戶,給小孩換上的是你家尿不濕的試用裝;主動給進店小孩喂上一點"米粉"試吃;小孩游泳后主動穿上你店尿不濕等等,總之將傳統型的"為了銷售而銷售"變為"先為顧客服務再讓顧客滿意消費"為目的的"服務型銷售"模式!

三、增值服務項目的添加

隨著社會科技化的不斷發展,網購對實體店的沖擊日益加劇,就會發現近兩年母嬰行業催生的四大部類"游泳、理發、攝影和產后恢復"是有效增強顧客粘性及進店率的法寶之一,因為這四項是任何顧客在網上不能體驗甚至買不到的,唯一的體驗就是進店。如何利用好這新生的四大部類,自然成為各母嬰店搶購的重要手段之一。當然具體的增值服務項目的開設還得門店老板自行掌控,比如有的門店老板甚至試圖在母嬰店開設畫畫項目,我覺得可以啊,這樣還可以延長客戶的壽命期呢!

四、由"零售型"拓展為"批發型"銷售

即動用一切可利用資源,整合各合作商優勢,將貫用的"店內店外"活動移植到有影響力的廣場、公園等聚眾場所進行類似"母嬰用品購物節""母嬰用品嘉年華"等活動,以此擴大其在當地知名度及影響力。再則借其行業資源,將其所代理產品,在不影響自身店鋪銷售的情況下,科學布點、規范售價,以此推動品牌在區域內的影響力及能見度。為之達到"抱財取暖"之目的。

五、員工量化級"績效管理"或"承包"制管理

在當下"招人難、用人難"的怪圈下,打造一幫核心具有戰斗力的團隊實在較難,如何讓有共同志向的人跟著一起干?就得靠過人的膽識了。如某店年銷售額為500萬,按25%盈利計算,老板盈利125萬,而員工年收入達8萬(月均4000元,年終及各種福利),若分店年任務制定550萬,仍按25%計算,超出50萬,同比多盈利5萬元,是否能將超出這50萬,按5%分利于員工(即2.5萬),員工在原收入8萬基礎上多收入2萬5,可以想象:員工的積極性及戰斗力是否會極大的提升!這種經營模式特別適合那種還沒實施股份制的企業,不僅能極大地調動員工的積極性,還可以增加公司的收益。當然,已經采用了股份制公司的企業也可靈活運用此技巧,比如可以將此策略運用到中下層員工身上。

六、"地推式"品牌推廣與宣傳

所謂名牌是因為大家的熟知度而非認識度!如當年的"王老吉",出道之時,相信很少有人喝它,后來是因為大家到處都看見了它的廣告才引起了我們對它的注意,才真正喝上了它。那么如何讓自己的店在區域內讓老百姓都知道,就非常重要。假如能以你店為圓心,凡能輻射到的小區、公園、醫院、公交車等地方,都能看見你母嬰店的名字,那你的店鋪在區域內是否成為當地的名牌,可想而知!塑造品牌也就自然的事了。曾有專業人士調查,做一次廣告所帶來的利潤是廣告費用的九倍,而在你的店周圍做廣告也會更加有效果,更何況做這種簡單的廣告只要多用點心、多花點時間就夠了,也耗費不了多少成本。

俗有"三百六十行,行行出狀元"之說!更何況嬰童行業講的是"專業和細節"!所以不要抱怨"生意不好做",而是應深思"生意應該怎么去做"?為了母嬰店良性發展,以上六大要點僅供大家參考!

接下來,說說一個母嬰店的進貨明細,品牌的話,店主可以根據當地人們的消費水平和習慣以及品牌的性價比來進貨。(品牌當然不止這些啦)

一、日用品:15%

品種:

奶瓶、奶嘴、喂藥器,吸鼻器,吸奶器、嬰兒牙刷、安全指甲剪、奶瓶蓋、棉簽、學步帶、護手套、護腳套、護臍帶、干發帽、奶瓶刷、水壺、安全別針、安撫奶嘴、溫度計、寶寶傘、咬牙器、寶寶爽身巾、防撞器、泡沫地板、吸壁碗、浴擦、浴架、浴盆、奶瓶消毒鍋、奶瓶干燥架、保溫筒、 保溫奶瓶、嬰兒手帕、嬰兒手巾、軟頭湯匙、溫度計奶瓶

品牌:貝親、布朗博士、 湯美、NUK 、新安怡、 喜多、努比、愛得利、 比親 、小石頭 、聰明谷

二、服飾:15%

品種:

偏開衫、和尚服、背心、肩開式內衣、罩衣、綁帶無袖、護手套裝、翻領套裝、肚圍、肚兜、棉裝、外套

品牌:嬰之谷、童泰、拉比、哈奇、貝貝利安、小富蘭克、蓓寶、 多比兔、牧羊娃、寶藝小素材、下一代

三、寢居床上用品:8%

品種:

紙尿褲、尿不濕、睡袋、抱被、新生兒舒芯薄枕,嬰幼兒護型保健枕、隔尿墊、苧亞麻涼席、冰竹毯、防踢被、浴巾、母嬰蚊帳、棉紗尿布、床圍

品牌:幫寶適 、媽咪寶貝 、安爾樂 、好奇、貝谷貝谷 綜合品牌

四、洗護:15%

品種:

熱痱粉、爽身粉、沐浴露、防曬霜、潤膚油、防蚊液、洗發液、寶寶金水、護臀霜、嬰兒香皂、濕巾、滋潤霜、驅蚊露、洗發沐浴液

品牌:強生、 愛護、 嬰姿坊、 菲麗潔 、小浣熊 、寶寶金水

五、車床:10%

品種:

學步車、助步車、搖擺車、推車、健身車、童車、車后座、防雨篷、汽車安全座、童床、電動搖籃

品牌:三樂、好孩子、寶寶好、小龍哈彼

六、食品:10%

奶粉品牌:

國外:雅培、 美贊臣 、 惠氏、 美可高特、 森永、 雀巢 、澳優 、美索 、

國產:雅士利 、多美滋 、 光明 、 伊利、 貝因美 、 圣元、 完達山、 蒙牛、 南山 、太子樂 、 明一 、施恩 、飛鶴

七、保健食品品牌:

合生元 、葆必智、 金元康 、貝智康 、好益生、 優你鈣 、奧吉康 、 日月乳珍 、 培芝初乳、挪亞、 清火寶、 母貝健 、晶菊花、 蓋笛欣、 蕊盛蕊 、奶喃 、康惠寶

八、鞋帽襪:5%

品種:

軟底鞋、帶響鞋、棉鞋、防滑襪、反口襪、生態襪、薄襪、太陽帽、海盜帽、套帽、初生帽、涼帽

品牌:統統、 比士尼 、美靈兒、 綜合品牌

九、玩具:7%

品種:

塑料玩具、毛絨玩具、木制玩具、布藝玩具

品牌:迪孚、 百利威 、 智高 、綜合品牌

十、媽媽用品:4%

品種:

產后束腹帶、保胎帶、背包、防輻射肚圍、媽媽包、胎教磁帶、孕婦托腹褲、哺乳文胸、孕婦內褲 防溢乳墊、防輻射內衣、孕婦裝

品牌:斯利安、嬌韻詩、添香、十月媽咪、森林小樹

十 一、書籍:5%

品種:

嬰兒畫報、小手撕不破、掛圖、智力拼圖、翻翻樂、立體畫、媽媽講故事、全能寶寶、媽媽書籍兒歌磁帶、彩色畫寫板

品牌:(沒有固定的限定)

十二、綜合用品:3%

品種:

手足印、寶寶相冊、果汁機、理發器 、 退燒貼、 游泳池、 游泳圈

品牌:(沒有固定的限定)

當然,以上產品需要結合你所開門店的大小,來做綜合考慮。俗話說的好:“師傅領進門,修行在個人”,有些人聽過很多技巧仍舊經營不好一家店,為什么?無外乎兩點:第一,缺乏對于經營技巧的靈活運用。第二對于經營技巧的貫徹實施不到位。有人說:“有心無事不成,其實不然,因為成功的人都將心意化作了行動。共勉!



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